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Beneficios de contar con un CRM para medir KPIs de ventas

Escrito por Pablo Moena | 27-09-2022 14:03:00

Un CRM (Customer Relationship Management) es un sistema informático con un sinfín de beneficios, entre ellos organizar y gestionar toda la actividad comercial de tu empresa. Dicho de otra manera, realizar un seguimiento de toda la actividad comercial de tus vendedores, desde la captación del cliente hasta el cierre de las ventas.

Ahora bien, como habrás visto, en el título mencionamos otro término interesante, los KPIs.
¿Qué son? Indicadores claves de rendimiento que se le asignan a cada objetivo que deseamos medir. Una medida cuantificable que te ayudará a determinar qué tan bien estás cumpliendo tus objetivos.

Implementando KPIs en tu estrategia CRM, lograrás medir y monitorear el progreso frente al cumplimiento de los objetivos propuestos. Es decir, analizar la información, corregir errores y tomar mejores decisiones.

 

Quizás ahora te preguntes cómo desarrollar estos indicadores para que sean funcionales a tu necesidad y en esta parte toca mencionar al “Método Smart”, su nombre es un acrónimo y hace referencia que un KPI es funcional cuando es

  • Specific (específico)
  • Mensurables (medible)
  • Achievable (alcanzable)
  • Relevant (relevante)
  • Timely (a tiempo)

A continuación te contaremos los principales KPIs para el área de ventas utilizados por equipos exitosos:

👉 Número de oportunidades en el pipeline:
Mide el rumbo de las ventas, acompaña el volumen de oportunidades y dimensiona las metas.

👉 Ciclo de ventas:
Estima el tiempo que el Lead permanece en el embudo de ventas desde que ha tenido el primer contacto con tu empresa hasta que ha finalizado la compra. Este indicador buscará siempre optimizar, así mientras más corto el ciclo de ventas, más eficiente será el proceso y como resultado, cerrarás más ventas.

👉 Tasa de conversión:
Indicador de éxito de tu estrategia, este KPI es más que importante ya que con él podrás evaluar tus tácticas de marketing y prospección de ventas para tener conocimiento sobre cuántas oportunidades se convierten en clientes.

Si bien te hemos mencionado 3 KPIs, existen muchos más que podrás crear de acuerdo a la necesidad específica de tu negocio: Crecimiento de ventas mensual, reservas de ventas mensuales, precios que maneja la competencia, entre otros.

Ahora la parte más interesante: ¿Qué beneficios obtendrás si sumas un CRM que te permita medir los KPIs de ventas de tu empresa?

Métricas, métricas… Realizar un seguimiento de ellas, te proporcionará información más que importante para tu empresa… Cuánto tardas en convertir clientes potenciales, cuánto gana tu equipo de ventas y otras cosas que te contamos aquí.

🧐 Mayor visibilidad: Si realizas un seguimiento de los KPIs de ventas, sabrás si tus acciones y esfuerzos están ayudando a mejorar los resultados y así alcanzar tus metas.

📸 Enfocarse: Los KPIs muestran las oportunidades reales que tienes de alcanzar las metas definidas. Teniendo claro este aspecto, será más fácil que los miembros del equipo se mantengan enfocados en realizar el trabajo que mayor valor aporte.

📈 Predicción: Teniendo una visión general sobre en qué punto está tu negocio, podrás predecir futuras ventas, guiar a los miembros del equipo y a la empresa en la dirección correcta. Además ayudará a entender cómo podrían actuar tus clientes en el futuro.

👩‍🏫 Evaluar: Teniendo en cuenta los informes de seguimientos de ventas, podrás realizar evaluaciones a tu equipo. Observando los datos durante un periodo determinado, verás las tendencias en cuanto al desempeño de tu equipo, y así, evaluar puntos fuertes y puntos a mejorar.

💪 Productividad: Los datos que te brindarán estos indicadores de desempeño de ventas, permitirán a tu equipo trabajar tomando decisiones en base a datos concretos.

📲 Optimizar procesos de venta: Implementando los KPIs correctos, tu equipo de ventas podrá optimizar el proceso, priorizar tareas y asegurarse de que avanzan en dirección correcta.

Si tu empresa logra obtener estos datos, obtendrás los indicadores de usabilidad que necesitas para seguir potenciándola. Creemos que te hemos dado motivos suficientes para implementar un CRM que te permita medir KPIs, pero para terminar de convencerte, vamos a citar a nuestro amigo y científico William Kelvin, quien no podría resumirlo mejor:

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar” 🙌.